困在補貼裏的庫迪咖啡聯營商

　　11月初，在對重慶周邊庫迪咖啡門店考察了2個多月後，小陳哥在社交平台上更新了他的第二篇庫迪加盟觀察筆記。和第一篇筆記一樣，發出5分鍾後，就有不少人在下面留言。留言的人中，有庫迪的聯營商，也有一些是仍在觀望的潛在聯營商。

　　在瑞幸咖啡關閉一二線城市加盟後，庫迪咖啡成了不少人投資的首選。在社交平台上，庫迪也自帶流量。人們迫切地想知道，加盟庫迪還賺不賺錢。

　　對于這個問題，聯營商們的意見也并不一緻。在小陳哥的筆記下，勸退的有，給意見的也有，但大多都是希望他謹慎考慮的。對于不少聯營商而言，想要靠開一家庫迪店賺錢已經不是一件簡單的事。

　　第一個月賺10萬，第二個月不到四分之一

　　庫迪咖啡大部分門店采用聯營模式。和加盟模式不同，聯營模式下，庫迪不向聯營商收取加盟費，而是按照毛利收取一定服務費。聯營模式下經營庫迪咖啡門店的經營者被統稱爲聯營商。

　　今年7月，在見證福建一家庫迪咖啡店門前望不到頭的長龍之後，李臨當即“腦子一熱”在家附近的商場裏也開了一家。從來沒接觸過餐飲業的他，希望搭上庫迪這輛高速狂奔的列車。

　　開業之初，低價券疊加新店光環，李臨店裏每天出杯量有900杯多，日均營業額近萬元，除去各種成本，每天能淨賺3000多元。一個月，利潤就近10萬元。

　　不過，好景不長。在最初的熱度褪去後，店裏的訂單也像退潮時的水位線一樣往下落。眼看着出杯量從900多一路跌到200多，李臨的心情也随之跌入寒冬，“900杯隻維持了一個月左右。”

　　曾經開業時有多欣喜，此時的他就有多狼狽。

　　新店開業1個多月後，李臨終于開始了他的市場調研。深入了解後，他才發現，加盟庫迪并不是一門穩賺不賠的生意。種種“盛況”之下，也有一地雞毛。

　　曾經讓他下定決心進入咖啡行業的那家店，營業情況并沒有他想象中那麽好。“那家店看起來那麽忙，實際每天的出杯量也才500，還是在沒有其他競争的前提下。”更讓他驚訝的是，日均500杯的背後，是高達4萬元的租金。去除原料、人工、損耗、水電等各項成本後，看似紅火的店鋪幾乎不掙錢。

　　出杯量下滑的情況也并非李臨一家。在頭一兩個月的紅火之後，不少聯營商店裏的出杯量都經曆了不同程度的下滑。李臨了解到的情況是，周邊好幾家庫迪的日出杯量都從500、600下滑到100、200杯。

　　“周邊的店越開越多了。”在李臨看來，店鋪越多，品牌稀缺性越少，同品牌之間的競争也就越激烈。

　　這種變化肉眼可見，家住杭州的趙曉就發現，短短一個月内，自家500米範圍内，就多了3家庫迪。

　　11月之後，全國各地開始降溫，咖啡随之進入淡季。多家庫迪聯營商告訴澎湃新聞記者，相比旺季，淡季的出杯量有所下滑，降幅普遍在100-200杯之間。

　　盡管如此，庫迪仍在狂飙。庫迪咖啡由瑞幸咖啡創始人陸正耀、錢治亞攜瑞幸原核心團隊打造。2022年10月22日，陸正耀、錢治亞在朋友圈官宣庫迪咖啡首店落地福州IFC，同時宣布庫迪咖啡成爲阿根廷隊中國區贊助商。自此，庫迪咖啡正式開啓瘋狂開店模式。

　　公開數據顯示，截至2023年10月，庫迪門店數量已經超6000家，相當于每月開店500多家。此前，多家媒體報道，庫迪一周年之際，庫迪咖啡CEO錢治亞在内部信中稱，将原來的“三年萬店”目标再翻倍，提出2025年全球門店20000家的戰略目标。這意味着，庫迪的開店速度将進一步加快。

　　聯營商，困在庫迪補貼裏

　　聯營商，都是奔着賺錢去的。

　　近兩年，咖啡幾乎成了最熱的賽道。據弗若斯特沙利文預測，2023年我國現制咖啡店市場規模預計達1017億元。前瞻産研研究院研報顯示，近三年，我國咖啡行業累計發生59起投融資事件，其中，M Stand、Tim Hortons中國、Manner咖啡、SEngine鷹集咖啡、花田萃等品牌均進行多輪融資。從咖啡融資企業的主營産品分析，近幾年行業投資熱點相對集中于精品咖啡和連鎖咖啡店，融資數量分别爲23起和21起，占比分别爲39%和36%。

　　不少品牌也相繼成立咖啡品牌，例如蜜雪冰城的幸運咖，茶顔悅色的鴛鴦咖啡。

　　尤其是瑞幸的成功，讓不少人動了心。在瑞幸關閉一二線城市加盟後，有瑞幸前創始人陸正耀做背書，幾乎把瑞幸崛起的故事重新講了一遍的庫迪成了不少聯營商心目中的首選。

　　相比其他新興茶飲品牌，庫迪的前期投入足夠親民。因爲不收取加盟費，對門店面積要求較低，相較不少茶飲店高達百萬元的投入，庫迪算得上是“小本生意”。

　　今年8月，家住重慶的小陳哥有了加盟庫迪的想法。“主要是覺得奶茶品牌更叠太快了，但咖啡是剛需。”爲此，他做了一張投資明細，在不考慮房租的前提下，如果要在重慶開一家庫迪快取店，光設備、吧台、廣告、門頭這些初期建店費用，加上裝修費，再加上5萬元的押金，前期投資大約爲38.5萬元。

　　不過，新入局的聯營商們想知道，庫迪究竟賺錢嗎？

　　爲了解答這個問題，小陳哥花了2個多月的時間，調研了10多家店，仍然沒有答案。

　　其實，想要計算出一家店是否盈利，并非沒有方法。有店主曾分享過一個公式：對應固定日出杯量= 每月固定支出÷平均單杯毛利潤÷30天。在不考慮回本周期的前提下，隻要保證每天的出杯量大于對應固定日出杯量，就能盈利。

　　但對庫迪的聯營商而言，這是一道過于複雜的計算題。爲了迅速積累品牌聲量，庫迪一出場就選擇和瑞幸打價格戰，将産品的售價從9.9元降至8.8元。在不少平台，還能買到7塊多，甚至4塊多的券。多位庫迪咖啡聯營商表示，庫迪咖啡原材料成本相對較高，單杯咖啡的毛利潤大緻爲45%-50%，減去房租、人工等其他成本，給到聯營商的盈利空間并不多。

　　低價爲庫迪帶來流量的同時也大幅壓低了聯營商的盈利空間。爲了吸引聯營商加盟，庫迪不得不推出補貼政策。例如，低于9.5元的單子一律按9.5元來結算；選址和瑞幸的距離在100米之内有1.5元的補貼，150米爲1元，200米爲0.5元；開店超過1家有0.5元補貼；房租超過1.5萬元有0.5元的補貼，最高補貼1.5元。

　　根據庫迪的抽成規則，服務費抽成根據門店經營毛利按一定比例收取。以2萬元爲基準，2萬元以下不收取服務費，2萬-3萬元部分收取10%，3萬-4萬元部分收取15%，4萬-8萬元部分收取25%，8萬以上部分則爲30%。

　　在複雜的補貼規則之下，各家店的最終結算價僅就補貼一項，就能差出3.5元。但高額補貼，也意味着高成本，高競争。最終，體現爲最低固定日出杯量的提高。

　　盈利，一場關于租金和人流量的博弈

　　究竟多少杯能盈利，沒人能給出标準答案。

　　在上海一位庫迪聯營商看來，200杯是一個臨界值，隻有超過這個數字，店鋪才可能不虧本。他給澎湃新聞記者算了一筆賬：一天200多杯，實收大約爲2000元，其中咖啡豆、牛奶和包材的成本差不多1000元，再加上人工費500元，水電雜費100元，房租300元，相當于每天賺100元。

　　不過，這也并不絕對，一位庫迪招商經理認爲，人工和租金都有壓縮空間，尤其是租金，控制好就能盈利。他舉了一個極端的例子，在青島，有聯營商拿到過1.4萬元的年租金，相當于每月租金不到500元。在此基礎上，每天200多杯的銷量，月淨收入能達到3萬元左右，一家前期投入30萬元的店不到一年就能回本。

　　對大部分庫迪聯營商而言，盈利成了租金和人流量之間的博弈。

　　爲了尋找租金窪地，侃侃把門店選在了上海一家商業寫字樓裏。這棟寫字樓并不算新，人流量也不大，整棟樓僅有200多人。寫字樓旁邊緊鄰商業街，不僅有瑞幸、Manner、挪瓦等咖啡品牌，500米範圍内還有另兩家庫迪咖啡。

　　好處是勝在租金便宜，地處市區，這裏的租金還不到1萬元。開業第一個月，店裏日杯量在300杯以上，之後2個月，日均杯量有所下降，在200杯左右。

　　問題是，租金和人流量并非一定成正比。離侃侃500米開外的另一家商場裏的庫迪，租金是侃侃的2倍多，但日出杯量僅有300多。而在長甯區的一家商場裏，2萬元租金，日均出杯量能穩定在800上下。即便在縣城，聯營商們的命運也各不相同。同樣是2000多元的租金，日均出杯量可以相差300多杯。

　　爲了盡可能壓縮成本，聯營商極力壓縮人工成本。王思曾在溫州一家庫迪咖啡店工作過，每天工作8-10小時，時薪爲21元。爲了減少人工費，像她一樣的兼職員工被禁止在節假日請假。原因是店長在節假日三倍工資的政策下，日薪近900元，已經接近當時店裏的日營業額。

　　侃侃的店裏隻配備了1台A800的咖啡機，店員也僅有一名。客流量穩定後，她将店裏的營業時間進一步縮短，早上提前半小時到7點半，下午則縮短營業時間到5點。她說解釋說：“我們的客流量其實都集中在早上7點半到10點這個區間，下午4點之後訂單就很少了。”

　　由于精簡了員工人數，身爲老闆的她必須全職工作兩天，工作日訂單高峰時也需要要來店裏幫忙，“不然有點忙不過來。”通過近乎極緻的成本控制，侃侃的門店從第一個月的虧損漸漸做到第二個月的持平，最終在第三個月實現了盈利。

　　“如果控制好成本，長期來看還是可以盈利的。”對于未來，侃侃相對樂觀。她盤算着再開一家店，這樣，就能多0.5元的補貼，進一步拉高店鋪的平均結算價。

　　繼續還是離開，庫迪聯營商的糾結

　　并非每個聯營商都像侃侃一樣，有足夠的耐心。

　　随着天氣轉冷，11月後，社交平台上庫迪咖啡門店轉讓的帖子多了起來。在轉讓的店鋪中，不乏一些月淨利萬元以上的。

　　一位網友的轉讓信息顯示，其轉讓的店鋪爲一家托管模式快取店，店鋪月租金2.55萬元。旺季工作日杯量550-600杯，周末800多杯；淡季工作日450杯，周末650多杯。庫迪固定抽成15%。另外每杯還享受3.5元的額外補貼(包括0.5元的雙店補貼，1.5元的“瑞幸補貼”，1.5元的房租補貼)。店主表示，該店的月平均淨利潤爲2萬到3萬元。

　　高達68萬元的轉讓費還是勸退了很多人。如果按每月3萬元淨利來計算，想要回本，需要約23個月，近兩年時間。“回本周期超過18個月，我基本就不會考慮了。”小陳哥說。在他調研的10多家店中，如果以當前的盈利水平來算，很少有店鋪的回本周期能小于18個月。

　　出杯量維持200多杯2個多月後，李臨嘗試加盟另一家風頭正盛的茶飲品牌。不過，沒能成功。“人家一天的營業額是我們一個月的營業額，”李臨感歎，“太熱了，根本擠不進去，用資源換都不行。”由于庫迪前期投入過大，很難找到下家，李臨隻能把店繼續開着。因爲閉店，就意味着前期的投入打水漂，“有點肉疼”。

　　11月下旬，山東的金先生也将店鋪轉讓信息挂在了網上。今年7月一時興起開的庫迪，如今隻能勉強做到收支平衡，回本遙遙無期。他想着，把店鋪轉讓出去，改去另一處租金更便宜的地方再開一家，“房租便宜了，起碼能盈利”。不過，他擔心新地方人流量不足，所以“還在糾結”。

　　更多還未入局的潛在聯營商們關注的是，庫迪的補貼可以持續到什麽時候？在當前的低價策略下，庫迪的運營形成了微妙的閉環

責任編輯：共工社