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拼多多薅数万人羊毛,商家薅羊毛套路的独孤九式

2024-01-21 来源:共工日报网

综述:剪影

我们很多人都有砍价,或者帮别人砍价的经历。绝大多数是失败的。曾经我们大多只是认为,自己的好友不够多。

免费拿手机还是很香的。我们一般能邀请个30、50的好友帮忙砍价就很可观了。这时没有成功,我们也只能是自怨自艾,好友用时方恨少啊。


但是,3月17日,一位网红主播直播参与砍价活动,在直播间几万名用户的帮助下依旧没能成功。这么多的人帮忙砍一部手机没有成功,事情就显得有些诡异了。

好吧也许是系统出错了呢。毕竟是机器吗。万一是程序代码出现bug了呢。

于是在直播间几万名观众的见证下,该主播致电平台人工客服,该客服直接挂断了主播电话(不知是掉线还是别的原因)。

事情到此就更加的不可思议了。究竟是机器出了问题?还是客服出了问题?亦或是… …?由此不由得我们会揣测。砍价免费拿,是否只是商家反薅羊毛的手段而已。

然而,更加诡异的事情,在当天下午发生了。随着事件不断的扩大,在该主播没有任何操作的情况下,那部没有被砍成的手机,居然砍成功了。

那么到此,究竟是机器出了问题。?还是这本身就是商家挖的坑,用来反薅用户的羊毛呢?

花开两朵各表一枝。我们先按下此事件不表。

且看现实中的生意人会如何去做?

第一式、心理账户:从最有钱的那个心理账户花钱。

咪蒙的做法:算命先生

先发一篇文章《致贱人:你活该被渴死!》,文尾开卖课程《咪蒙教你一天走出沙漠》,定天价保证救命。随课附赠一瓶水并且承诺如果走不出沙漠可以退款。

我们会把钱分门别类地存在不同的心里账户里面。比如说,生活必要的开支账户,家庭建设和个人发展账户,情感维系账户,享乐休闲账户等等。虽然这些账户都是在一个大账户之下,但其实各个子账户都是独立存在的。

商家只是改变了你对商品的认知,让你从不愿意花钱的心里账户,转移到愿意为此付钱的那个心理账户里面去,这个时候,你就会发现,可能曾经很小气的你变得非常大方起来。

第二式、沉没成本:为打翻的牛奶哭泣。

“双十一”做法:定金膨胀

开卖前,成本两千的水价格提到200亿,同时预售“双十一”节日定制款矿泉水,可参加定金膨胀活动:

1、先缴纳10%的定金,开卖后膨胀9倍可抵价格的90%。

2、凡当天买水,额外赠一瓶。

水到货后,发现节日款的水量只有普通款一半,赠品只有1/4,退货得知定金不退(订金才退)

其余需原价购买。

人们在决定是否做一件事情的时候,不仅仅是看这件事情未来对他是不是有好处,同时也会注意自己是不是在过去,已经在这件事情上面有过投入,这是一种非常有趣而顽固的非理性的心理,我们称之为叫做沉没成本,也叫做协和效应。
人们往往都会陷入这样的误区,前期投入越大,后期就会忍不住投入更大。

第三式、比例偏见:贵和便宜,是相对的。

奶茶店的做法:边际成本

1、把水分成为多份,准备普通、大、大plus、超级大、超超大、超超超大几种规格杯子。

2、杯子内部容量一点点增加、外部体积大幅增加、价格直线飙升。

大杯看似更高,然后杯身却细实际容量没多多少

比例偏见是指,在很多场合,本来应该考虑数值本身的变化,但人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化,也就是说人们对比例的感知,比对数值本身的感知更加敏感。

第四式、价格锚点:拉个垫背的,显示你便宜。

酒店的做法:价格优惠

你出差住酒店,在选择酒店上网付费时,一个是80元1小时,一个是105元1整天。那你会怎么选择?大部分人都会毫不犹豫地选择了105元1整天的方案,付费后立刻发现,80元唯一存在的价值,就是让你觉得那105元非常划算。那80元就是价格锚点。当消费者无从判断价值是高还是低的时候,他会去选择一些他认为同类的商品去做对比,让自己有一个可衡量的标准。

引导购买的两个原则:

第一、避免极端。就是在有3个或者更多选择的时候,很多人不会选择最低或者最高的版本,而更倾向于选择中间的那个商品。

第二、权衡对比。当消费者无从判断价值是高还是低的时候,他会去选择一些他认为同类的商品去做 对比,让自己有一个可衡量的标准

消费者其实并不真的是为商品的成本付费,他是为商品的价值感而付费。价格锚点的逻辑,就是让消费者有一个商家让他能够感觉到的价格感知。

第五式、免费:免费,免费,免不了收费

健身房的做法:会员优惠

水不卖,推出终身送水卡(饮用水、生活用水全包)。只有办卡才能够送水,而且原价88888一瓶的水,办卡成为会员之后免费送,反正这辈子不能不喝水、不用水的对吧。

免费,是指将免费商品的成本进行转移,比如转移到另一个商品,或者后续服务上。免费的真正精髓,其实是一个“二段收费”;
第一段,是某些企业先用钱,购买了你的注意力,你的朋友圈关系,你未来的需求等等。
第二段,你再拿着这些钱,去购买“免费”的产品。
实践免费的商业模式,记住三点:
1、交叉补贴。(如饮水机免费,桶装水收费)
2、先免后收。(如去广告收费、基础版本免费,高端收费)
3、三方市场。(如酒吧女士免费,男士收费。百度用户免费,商家竞价)
希望用户持续重复购买,可以把产品基座免费。希望用户购买高端产品,可以把低端版本免费。希望得到用户的注意力资源,可以把一部分产品免费。

第六式、边际效用:大多数情况下你得不到

肯德基的做法:价格歧视

先定一个天价,然后做一张优惠券。规定:得到优惠券的人享受半价一瓶的优惠价,否则原价。

边际效用就是指你每多消费一件商品,它给你带来的额外的满足感。这个额外的满足感,是不断下降的。欲望被充分满足后,边际效用为零,商品就会免费。
运用:场景。
1、电信公司的通信费用。国际长途第一分钟10元,第二分钟3元,第三分钟1元。
2、第二件衣服给你便宜一点。
3、电影院的递减票价。如果你是开电影院的。一场电影100元。你试试,第一场,100元,第二场50元,第三场10元,第四场,免费请你看。你会发现,本来大部分人一天只看一场电影的,现在有可能看两三场。而免费的第四场,因为它带给观众的边际效用已经几乎为零,甚至为负,所以就算免费,真正留下来看的人,也会非常少。
——人对物品的欲望,会随着欲望的不断满足而递减。如果物品数量无限,欲望可以得到完全的满足,欲望强度就会递减到零,甚至为负。

第七式:信息对称:蒙的就是你

小罐茶的做法:天花乱坠

一瓶正常卖给没钱的人,另外一瓶水用水晶瓶装,充上氮气密封用镀金瓶盖盖住,同时赠品配送一个太阳能热水器以及一部广告片,与小罐茶放在一起天价卖给马云。

所谓信息对称,就是说,在市场条件下,想要实现有效的交易,交易双方掌握的信息必须对称,信息如果不对称,掌握信息比较充分的人员,往往会处于比较有利的地位。
怎么解决信息不对称的问题?
过去,我们通过品牌连锁经营和担保交易等等一系列的手段,来解决这个不对称的问题,但是今天的互联网,给我们提供了一个全新、高效率地让信息对称的手段,让创造这些手段的互联网公司,以及善于利用这些手段的好产品,有机会以小胜大、获得消费者的认可。信息对称是互联网改变商业世界的底层逻辑。

第八式:鸡蛋理论:参与感
鸡蛋理论,或者宜家效应,是指人们的一种行为特征,对投入越多的劳动或者情感的物品,就越容易高估它的价值。

朋友圈的做法:买礼物投票

举办才艺大赛,第一名奖品就是一瓶水,开发朋友圈投票,花钱可买礼物抵票数。

运用这套理论的最简单方法,就是:
第一、让用户参与感,投票,选择,搭配等等。
第二、让用户付出劳动,留30%的工作给用户自己做,这个商品就能在他心中镀上光环。
教你一招,想办法让你的用户参与到产品设计里,甚至付出一些劳动,会有效促进你的产品销售。

第九式:适应性偏见:人都是喜新厌旧的。

澳门赌场的做法:赠码返水

水分成多份,第一份正常出售,附赠若干筹码参与赌局,赠送筹码输光后用钱购买。每赢或输掉一定数量之后随机给予“返水”,真正的一小小份水,调起人的赌性。

适应性偏见:一个人对任何一件事,有了之后就会习惯。好东西久了,也会习惯,坏东西久了,也会习惯。
运用:一个心法,三个方法。
一个心法:打破别人和自己的适应性。
三个方法:
1、延长幸福感。拿到年终奖之后,不要选择一次性把购物车里的东西都买了,而是一件一件的买,买完一件,充分享受,直到适应之后,再买第二件,这样会更有幸福感的。
2、意外幸福感。年底要给员工发红包,如果把红包直接加到工资里面,员工会因为已经有每月都发工资的“适应性”,而对红包一点感觉都没有。所以,更好的做法应该是,拿一个真正的红包送过去,并说上一些祝福和肯定的话语,这样员工的感知会更大。
3、对比幸福感。比如360安全软件,一开机,你的开机速度打败了全国92%的电脑。自豪啊。腾讯的会员等级制度、勋章制度,是为了让更忠诚的用户,产生对比的幸福感。这种因为对比而产生的幸福感,动态波动,永远不会被“适应”。
小结:如何运用呢?
1、通过阶段性给予的方式,延长客户的幸福感;
2、不断提供变化的刺激,给客户意外的幸福感;
3、善用相互比较,让用户获得对比带来的幸福感。
教你一招,工资是用来支付给责任的,责任越大,工资越高。涨工资,是因为承担了更大的责任。发奖金,才应该用来奖励突出的业绩。

现在你学习了,商家薅羊毛的独孤九式。再来看看砍价拿手机的事件。是机器故障呢?或者是?客服是个临时工呢?

责任编辑:李晓婷

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